在浙江金華，許多人是喝著佳樂乳業(yè)的牛奶成長起來的，還有一些人則在佳樂乳業(yè)工作了幾十年。這家誕生于1983年的民營企業(yè)，是金華市當(dāng)之無愧的乳業(yè)明星。而關(guān)于這顆“明星”的未來，卻是其二代傳承人夏巍華人生路上必須解答的課題。
因此，在2018年夏巍華回到這個比他還大11歲的家族企業(yè)時，他要在遵循父輩足跡、守好江山的同時，更要站在巨人的肩膀上，另辟蹊徑，給家族企業(yè)創(chuàng)新賦能。
這并不是一條容易的路，而作為90后創(chuàng)二代的夏巍華，卻在守成和創(chuàng)新中找到了一個屬于自己的平衡點。“家族企業(yè)本身沒法傳承，可以傳承的，是家族和企業(yè)的使命、愿景和價值觀，但傳承也要在創(chuàng)新中完成。我們的企業(yè)價值觀是：健康、快樂與生態(tài)。在過去，這意味著我們要讓人們喝到牛奶，而在現(xiàn)在，我們要讓國人喝到更有營養(yǎng)的牛奶。”
2019年，初出茅廬的夏巍華決定，用互聯(lián)網(wǎng)思維和重度營銷戰(zhàn)略，把一杯杯鮮奶送到消費者的餐桌上。
01、用鮮奶強壯一個民族
從小耳濡目染了父親夏濟平對佳樂的付出，在夏巍華的潛意識中，乳業(yè)已經(jīng)成為他畢生所要追求的事業(yè)。
“成長的過程中，父母一直告訴我：做乳業(yè)是一份很苦、很累，需要很強使命感的事業(yè)。他們不強求我必須繼承。但看著父親的背影長大，我卻自然而然的承襲了他對乳業(yè)的堅守。”
因此，從伊利諾伊大學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟學(xué)與食品工程專業(yè)畢業(yè)后，夏巍華進(jìn)入世界最大的軟包裝供應(yīng)商利樂市場部實習(xí)。利樂占據(jù)中國95%的無菌紙包裝市場,被稱為奶制品行業(yè)的“隱形統(tǒng)治者”。
在利樂，夏巍華逐步建立起自己對中國乳業(yè)的宏觀思維，也第一次深切意識到，中國人對常溫包裝牛奶的依賴是如此之深。
“中國乳業(yè)奶源和市場的分配極不均衡，這決定了常溫包裝牛奶占據(jù)市場70%以上的份額；而在美國，冷藏鮮奶占到市場的82.8%。在營養(yǎng)價值上，鮮牛奶采用低溫殺菌技術(shù)，保證了牛奶中營養(yǎng)物質(zhì)的完整；而經(jīng)過超高溫瞬間滅菌技術(shù)，常溫牛奶中的活性物質(zhì)和常溫酸奶中的有益菌都被破壞了，營養(yǎng)價值遠(yuǎn)不如鮮奶。”
作為乳業(yè)接班人，夏巍華產(chǎn)生一種迫切的使命感：要讓80%以上的中國人也可以喝到鮮奶。
“中國人民是一個務(wù)實的民族，講究天時地利人和。百廢待興的過去，父輩們以常溫奶解決了國人喝奶的問題；而在消費升級的當(dāng)下，則由我們來解決大家喝鮮奶的問題。”
在2000年前，佳樂乳業(yè)曾提供過鮮奶配送服務(wù)，當(dāng)時服務(wù)了金華2萬多戶人家。夏巍華決定“老項目新作”，并嘗試更多花樣“玩法”。
02、送奶服務(wù)的花樣“玩法”
2018年底，夏巍華走訪了江浙地區(qū)的各大鮮奶配送企業(yè)，他發(fā)現(xiàn)，時下鮮奶配送有傳統(tǒng)奶箱、小區(qū)自提柜、社區(qū)拼團(tuán)等各種新模式，但其商業(yè)本質(zhì)與20年前并無不同。
“創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是用創(chuàng)新的方法解決問題。”夏巍華決定取長補短，以互聯(lián)網(wǎng)思維和重度營銷服務(wù)來提升這個老業(yè)務(wù)的價值。
他決定，從前端獲客到后端服務(wù)兼采用互聯(lián)網(wǎng)打法，“前端獲客，我們采用社區(qū)拼團(tuán)、社區(qū)裂變、粉絲營銷等模式；而后端，我們則參考快遞行業(yè)，建立ERP系統(tǒng)，配合微信小程序，這樣可以控制每一杯牛奶的送貨流程和客戶評價。”
通過這種方式，夏巍華希望搭建一個從供應(yīng)鏈到服務(wù)的全閉環(huán)，從而實現(xiàn)客戶體驗的提升。
2019年2月11號，夏巍華在公司正式成立牧場鮮拼達(dá)事業(yè)部，專注于佳樂自有品牌九峰牧場的鮮奶配送服務(wù)。
從牧場鮮拼達(dá)上線第一天，夏巍華就強調(diào)，“我們不僅在賣牛奶，更是在提供服務(wù)。”因此，他提出顛覆行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的“超級用戶”概念。
作為快消品，乳品企業(yè)通常只負(fù)責(zé)把牛奶送到經(jīng)銷商、超市等終端，他們很少直接與消費者接觸。而夏巍華則要推動乳業(yè)從規(guī)模經(jīng)濟向范圍經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，這意味著，他的客戶不再只是經(jīng)銷商，而是每一戶訂奶的人家。
為了用心服務(wù)好每一位客戶，夏巍華沒有選擇小區(qū)自提柜模式，而是直接將牛奶送到客戶家門口的奶箱；他把自己的手機號放在小程序上，客戶可以隨時打電話反映問題。
“只有走近客戶，才能讀懂客戶的內(nèi)心。”每月，夏巍華還會定期隨送奶工做陌生拜訪。每當(dāng)敲開一家客戶的門，他就更深刻的認(rèn)識到，每一位客戶都值得最認(rèn)真的對待。
“他們出于信任，才訂購佳樂的牛奶。他們把家人的健康交到了我們手上，我們就要承擔(dān)得起這份責(zé)任。”
此外，夏巍華還給客戶提供增值服務(wù)：客戶可以隨時取消訂奶而不產(chǎn)生費用，也可以要求將鮮牛奶換成酸奶；甚至，送奶工還能幫客戶將垃圾帶下樓。而隨著垃圾分類的實行，未來還計劃做奶盒的回收。“在服務(wù)上，我們永遠(yuǎn)要比別人快幾步，做客戶想不到的服務(wù)。”
當(dāng)然，夏巍華的這一行為在許多業(yè)內(nèi)人士看來是不可思議的，因為一盒牛奶的利潤實在微薄。但他不這么認(rèn)為，“一個人每年需要消費上千元來喝奶，整個生命周期，就需要幾十萬元。服務(wù)好每一位客戶的完整生命周期，這才是我們的目標(biāo)。”
目前，牧場鮮拼達(dá)業(yè)務(wù)保持著健康增長，復(fù)購率高達(dá)80%。夏巍華正在計劃將訂奶服務(wù)拓展到金華下屬的九個縣市區(qū)，并逐步覆蓋整個浙江，預(yù)計三年內(nèi)實現(xiàn)區(qū)域人口3%、五年內(nèi)5%的滲透率。未來，夏巍華希望將鮮拼達(dá)的模式復(fù)制到其它乳品企業(yè)，并隨著效率的提升而不斷降低成本。
“從規(guī)模經(jīng)濟到范圍經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，最終受益的是消費者。尤其，牛奶屬于民生產(chǎn)品，只有越來越多消費者都能便捷的喝到家門口生產(chǎn)的平價鮮奶，我們的商業(yè)模式才算真的實現(xiàn)成功。”
而服務(wù)好更多客戶的同時，夏巍華也在尋求跨界合作。比如，與教育機構(gòu)合作，讓學(xué)生邊喝牛奶，邊記單詞；與運動品牌合作，打造牛奶加運動的理念……同時，夏巍華也在探索奶箱的更多商業(yè)場景。
當(dāng)然，他首先要實現(xiàn)的是，用牧場鮮拼達(dá)項目來賦能佳樂乳業(yè)，尤其是佳樂旗下已經(jīng)與鮮拼達(dá)項目形成優(yōu)勢互補的九峰牧場。
03、去牧場喝鮮奶
九峰牧場成立于2016年，占地5000多畝，有奶牛示范區(qū)、乳品體驗工坊、兒童游樂區(qū)等不同功能區(qū)，同時滿足了人們牧場觀光與休閑旅游的需求，是金華著名旅游景點。
“每年春天都會有許多父母帶孩子來牧場觀光。在這里，孩子們可以去擠奶、喂小羊羔，這會成為他們童年快樂的回憶。”
而佳樂乳業(yè)價值觀中的“快樂”與“生態(tài)”，就源于九峰牧場。
如今，夏巍華把九峰牧場與鮮拼達(dá)業(yè)務(wù)進(jìn)行了有機結(jié)合。鮮拼達(dá)的整套會員體系都依托九峰牧場，會員通過每一盒牛奶，都可以掃碼抽取牧場免費觀光券；同時，訂奶三個月，客戶就可以認(rèn)領(lǐng)牧場的一棵樹，還可以掛上寫有自己家人名字的牌子。
“目前在中國，只有佳樂乳業(yè)同時擁有牧場和以牧場命名的品牌。我們廣告語是‘每個人心里都有一座牧場。’這意味著，我們送到客戶奶箱里的，是一整座牧場帶來的美好。”
九峰牧場目前正在申報國家4A級風(fēng)景區(qū) ，而明年的“長三角牧業(yè)論壇”也將在九峰牧場召開，這將進(jìn)一步樹立九峰牧場在行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿形象。
如同牧場鮮拼達(dá)項目一樣，未來，夏巍華也希望將九峰牧場的模式輸出到更多地方，讓中國各大城市的周邊，都有一個屬于自己的牧場。
“乳品行業(yè)是真正貫穿了一、二、三產(chǎn)業(yè)的。從1983年到今天，我們從種植、養(yǎng)殖、加工、銷售、配送再到生態(tài)旅游，一直在做產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。未來，我們會繼續(xù)發(fā)掘更多的新模式，為中國乳業(yè)和消費者帶來更多驚喜。”
04、在黑馬，繼續(xù)在創(chuàng)新中傳承
作為二代創(chuàng)始人，夏巍華始終相信，“家族企業(yè)的接班，不是接力，而是創(chuàng)新。”他不僅為佳樂開辟了新的鮮奶配送業(yè)務(wù)，更為佳樂原有的“天道酬勤”企業(yè)文化，注入了新的內(nèi)涵。
“做事情要以終為始，有內(nèi)在驅(qū)動力。我相信：日拱一卒，功不唐捐。同時，要知行合一，不斷學(xué)習(xí)、敢于試錯。”
而夏巍華選擇的學(xué)習(xí)方式，便是加入黑馬成長營第19期，與其它優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者們一起成長。
“目前，我在團(tuán)隊建設(shè)、項目管理的實操落地等方面還需要提升。而黑馬成長營的每個課程模塊設(shè)置的都很接地氣，許多導(dǎo)師講到的內(nèi)容，我都可以馬上應(yīng)用在企業(yè)管理中。我打算跟著課程的模塊，一個個去解決自己的問題。”
和同學(xué)的交流，也讓夏巍華不斷突破認(rèn)知，“黑馬擁有一批最出色的‘超人’創(chuàng)業(yè)者，從他們身上，我能學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)的第一手方法論，我能感受到他們那份對于認(rèn)定的事業(yè)的堅守。而同學(xué)們之間的交流也都非常坦誠、真摯，線上、線下的每一次思維碰撞，都能給我許多啟發(fā)。”
正如夏巍華所說，黑馬成長營的同學(xué)們，都是一群想要改變行業(yè)、改變世界的“超人”，而未來，他會和這些“超人”們一起，締造屬于他們這一代創(chuàng)業(yè)者的傳奇。